Abr 26, 2016

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Actitud prospectadora

Pueda ser hayas abierto el artículo pensando en que este titulo es bastante extraño y creas que no aplica, pero créelo o no, es verdad.

Primero la actitud o buena actitud nos ayuda en todas las actividades que desarrollemos en la vida, una buena actitud nos ayuda a hacer con más entusiasmo las tareas, nos ayuda a que la gente se acerque a nosotros con más facilidad, nos hace más entradores y esto hace que lo que queramos hacer se nos facilite, entonces una actividad prospectadora es básicamente mantener una buena actitud para que las personas que estén a nuestro alrededor se sientan atraídos por nosotros.

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Esto es gentileza y es lo que todos debemos hacer, pero como no es así los que tienen una buena actitud dejan una profunda huella entre las personas y son recordados gratamente, son bienvenidos cada vez que vuelven y son atendidos con prioridad y respeto.

Eso es actitud prospectadora.

Voy a ser más explicito para que sepas cómo esto te ayuda en las ventas.

Sales de tu apartamento, te encuentras con el vecino y no lo saludas o lo saludas evadiendo su mirada.

Difícilmente esta persona va a estar en tu lista de prospectos y menos de clientes

En el parqueadero te encuentras con una persona que parquea al lado y bajas la mirada para no saludarlo.

Este tampoco te va a dar la oportunidad de que le cuentes que actividad desarrollas.

Llegas a la oficina de tu cliente y no saludas a la persona que está con él, o la saludas por compromiso sin manifestar agrado de conocerla.

Seguro que tampoco vas a tener la posibilidad de preguntarle si puede servirle en el manejo de sus riesgos.

Llegas a un coctail en donde hay mucha gente desconocida y no haces el mínimo esfuerzo por estar con las personas que acabas de conocer.

Sales de esta reunión sin un nuevo nombre para tu lista, perdiste una oportunidad de oro.

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Creo que ya fui lo suficientemente gráfico para ilustrarte sobre lo que quiero decir, una actitud prospectadora es mantenerte abierto(a) para que nuevas personas hagan parte de tu círculo de conocidos, amigos y clientes, es mostrar con tu cara, tu postura corporal, tu disposición mental que estás abierto(a) a establecer nuevas relaciones.

Tengo que decirte que cuesta un poco de trabajo cambiar de actitud pero una vez evidencias los resultados te va parecer muy fácil y conveniente además de gratificante y después vas a decir – yo por qué me comportaba así si eso no ayuda en los negocios, ni en el amor, ni en las relaciones  en general.

La prospectación o búsqueda de candidatos no es una lista fría de nombres a los que debes llamar para saber si quieren comprar tus productos, son personas que quieren hacer negocios con personas.

Con esta técnica jamás vas a volver a decirle a un cliente que te refiera a alguien por que son ellos los que te van a buscar para confiarte sus mejores amigos o conocidos para que los atiendas tal como los atiendes a ellos.

J L Gálvez

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Mar 1, 2016

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¿Cuál es tu principal atractivo?

Has pensado en eso, ¿Cuál es tu principal atractivo como asesor de seguros? o más bien como te vendes ante tus clientes, amigos o prospectos.

Antes de seguir piensa en eso, reflexiona sobre lo que más te enorgullece cuando vas a una presentación de ventas, o cuando le hablas a una persona sobre tu empresa de intermediación de seguros. ¿Cuál es tu atractivo?, como es tu presentación de ascensor*.

¿Qué crees que es lo que más puede impresionar a tus clientes?

PIÉNSALO.

Espero estemos de acuerdo pues a veces sin querer nos equivocamos y vendemos lo que no necesita ser vendido.

El negocio en el que tu estas es en el de asesorar a las personas sobre la mejor conveniencia en seguros para el como persona, para su familia o para su empresa entonces lo que tu vendes es asesoría, no aseguradoras ni productos, estos son el resultado de tu negocio.

En orden tu atractivo debe estar basado en:

  1. Conocimientos
  2. Experiencia
  3. Servicio
  4. Productos
  5. Aseguradoras

Entonces tu principal atractivo esta en lo que tú sabes del negocio de asesorar a las personas, son tus conocimientos los que hacen que tus clientes se peguen literalmente a ti, es tu experiencia en el manejo de los riesgos, de las coberturas, de los deducibles, de las indemnizaciones, es tu trayectoria manejando los diferentes productos y aseguradoras del mercado.

Ahora bien, hay que trabajar en eso, debes hacer gala de tus conocimiento, tu experiencia y el servicio diferencia que tu prestas.

Aquí algunos consejos, pero si eres parte del equipo eGANESeguros podrás obtener más información sobre este tema.

  • Vende mejor tus conocimientos.
  • Cuéntales sobre tus casos de éxito.
  • Incluye en tu página web tus títulos y tus casos de éxito.
  • Pide testimonios y publícalos.
  • Preocúpate por asistir a más cursos, seminarios, plenarias y otros eventos.
  • Ponte como reto hacer una exposición ante tus clientes o colegas en el tema que seas fuerte
  • Construye y ensaya tu presentación de ascensor (Detalles en eGANESeguros).
  • Al final incluye las compañías y productos que comercializas.
  • Incluye una descripción de los servicios que ofreces y como te esfuerzas por atender de la mejor manera a tus clientes.
  • Construye tu modelo de negocio.

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* Presentación de ascensor o Elevator pitch es una estrategias para presentar las empresas de manera rápida para logra un resultado inmediato y que requiere lograr que el interlocutor se quede con una muy buena impresión y tome muy posiblemente la acción de hacer una cita y por que no hacerlo seguir a su oficina de forma inmediata.

Se llama presentación de ascensor porque se debe hacer la presentación en el tiempo en que el ascensor llegue al piso a donde vaya la persona a la cual quieres convocar.

 

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Plataforma tecnología diseñada exclusivamente para Asesores de seguros.

Incrementa tu nivel de ventas

Mejora el relacionamiento con tus clientes 

Ten tu negocio siempre a la mano

 

 

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Nov 19, 2015

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SURA

Queremos que lleves a cabo tus planes

SURA..

Barreras para el éxito

La mala administración del tiempo

Programar tus actividades, eliminar los asesinos del tiempo como reuniones innecesarias, charlas poco productivas, LO MEJOR ES HACER SIEMPRE LAS COSAS BIEN DESDE EL PRINCIPIO

La falta de seguimiento

Entregar una propuesta y no llamar al cliente, definir un proyecto y no saber su resultado, iniciar algo y no continuarlo, delegar y no saber que paso. LO QUE INICIES LLÉVALO HASTA EL FINAL

Los hábitos que se necesitan desarrollar

Desarrolla hábitos productivos, establece horarios y respétalos incluyendo la definición y seguimiento a tu plan o modelo de negocio. AL PRINCIPIO CUESTA TRABAJO, DESPUES HACE FALTA.

No Delegar

Las tareas operativas son las primeras que debes delegar para concentrarte en las estratégicas y el relacionamiento con tus clientes. CONSTRUYE UN EQUIPO

Detenerse y no volver a reencausar la marcha

cualquiera que sea la razón o el motivo del retraso no importan, siempre es mas valioso retomar el camino que pensar en las razones del retraso. SE PERSISTENTE

No identificar en donde está el retraso

Debes tener claro que esta pasando para solucionarlo y seguir adelante, en muchas ocasiones eres tú, en otras será alguien más o un proceso que no esta bien definido, pero tú eres el o la responsable de mejorarlo, AFILA LA SIERRA, SIÉNTATE A PENSAR EN DONDE ESTA LA FALLA.

La falta de conocimientos

Capacitate, capacitate y capacitate, aunque no es necesario saber bien de todo, si debes saber que debes esperar del trabajo de alguien. INCLUYE UN PRESUPUESTO PARA CAPACITACIÓN

La falta de recursos

No existe la falta de recursos, lo que existe es la falta de creatividad. PIENSA EN SOCIOS, RECIBIR APOYOS ESTATALES, PRESTAMOS, ETC.

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Los invitamos a utilizar este espacio para preguntar, responder, sugerir temas que les ayuden a culminar tus proyectos de Plan de Negocios y Modelo de Negocio del equipo de SURA.

Nosotros responderemos sus preguntas y todos podrán ver las respuestas. así optimizamos el tiempo y los recursos.

Una ayuda de mayoresventas.com

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Oct 18, 2015

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Beneficios de construir su Modelo de Negocio

<Un modelo de negocio describe las bases sobre las

que una empresa crea, proporciona y capta valor. >

Alexander Osterwalder

Alexander Osterwalder

modelo

Segmentos de clientes

Es la mejor manera que tiene usted de identificar cuáles son los segmentos de clientes a los que quiere presentarles su propuesta de valor lo cual incrementa los aciertos y disminuye la pérdida de tiempo y dinero.

Propuesta de valor (Productos y Servicios ofrecidos)

Les ayuda a definir cuál es la propuesta de valor (productos y servicios) de la empresa (La suya), es decir que es lo que realmente vende y porque espera que los clientes lo prefieran, le compren, le vuelvan a comprar y por último lo refieran. Para lograr un verdadero crecimiento apalancado en clientes leales. Por eso al dedicarle tiempo a la definición de una propuesta realmente diferenciadora los beneficios son enormes.

Canales de Comunicación, Venta y Distribución

Una vez identificado cuales son los segmentos de clientes y definida la propuesta de valor es de vital importancia saber cómo y a través de qué medios vamos a contarle a esos prospectos que es lo que venden y como lo hacen, al identificar el canal se optimizan los recursos y se logra la concentración de esfuerzos.

Relaciones con los clientes

Convertido en cliente ese candidato se debe tener identificada una manera y un medio de crear y mantener una relación estrecha que le ayude y reporte un verdadero valor al cliente, que les permita a ustedes escucharlos en sus sentimientos, emociones y nuevas necesidades. El manejo adecuado de las relaciones es oro puro en los negocios.

Fuentes de Ingresos

Ya que en el fondo todas las empresas tienen como finalidad la generación de ingresos y utilidades, se debe hacer un análisis minucioso en lo que se refiere a la estructura de ingresos, saber que productos son los más rentables y cuáles no, saber cómo y cuando llega el dinero a le empresa es lo que le dará la solidez y apalancamiento a las diferentes actividades clave.

Actividades, Recursos y Aliados Clave

Para poder implementar todas esas acciones, son necesarias actividades que le den la estructura y solidez como la definición de procesos, metodologías, capacitación y otras actividades clave, la búsqueda de Recursos valiosos como tecnología, gente e infraestructura necesarios, apalancarse en aliados que le aporten valor a la empresa son importantes para que la empresa surja y se mantenga en el tiempo.

Estructura de Gastos y Costos

Para finalizar la construcción del modelo la estructura de gastos y costos y su adecuado equilibrio, proyección y reservas le dará solidez y visión de largo plazo.

El Modelo de Negocio de cada empresa es único ya que cada propietario o grupo de socios le dan a la empresa unas particularidades especiales que aun estando en el mismo negocio no la haría igual otra persona.

Anímese a construir el suyo ahora mismo, los beneficios los vera en el corto plazo.

Si le interesa el tema, déjenos sus comentarios,

estaremos encantados de recoger sus impresiones

y responderles en beneficio de su profesión.

 

 

 

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Jul 15, 2015

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Desarrolla carisma

En los negocios hay una característica muy valiosa y es esa capacidad para hacer empatía con las personas, los comentarios de que “esa persona me cayó bien desde el principio”, “hubo química desde el principio” son muy ciertas, esa química o atracción existe de dos maneras la primer es una cualidad que está con las personas, que es propia a su personalidad, por eso las ventas y el relacionamiento les es nato; pero hay otras personas que necesitan cultivar y reforzar algunas de estas características para lograr que esos clientes y prospectos se unan y se conviertan en sus evangelizadores (es decir que siempre hablen bien de ustedes).

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Algunos consejos para reforzar esto que llamamos carisma

Transmitir confianza, es un factor que incide notablemente en una relación comercial ya que se genera el componente de la seguridad y fiabilidad de la persona con sus conocimientos, siempre mantener una actitud positiva ayuda a que el cliente se agrade con su presencia, hablar y transmitir los conocimientos con seguridad.
La confianza se debe desarrollar y se demuestra con el tono de la voz, la ropa que se use y el lenguaje corporal.
El lenguaje corporal, es lo que transmite con el cuerpo, con el saludo, los movimientos y la postura. Se debe trabajar en ello, tener una postura erguida y elegante, revisar los gestos que se usan para hablar, tratar de imitar el lenguaje corporal de las personas con las que se interactúa ayuda a hacer química, mirar a los ojos cuando se le habla a una persona y siempre sonreír de manera genuina.
Hacer que la gente se sienta especial, sin importar con quien se habla y el nivel de cercanía que hay con las personas, ponerse al nivel de todas las personas, mostrar interés por la vida de las personas, escuchar activamente, recordar los nombres de las personas y elogiar libremente de forma genuina.
Ser creativo, es importante pues cada día se requiere de nuevas y novedosas estrategias para ganarse el cariño y aprecio de las personas, aprende a reírte de ti mismo, a bromear elegantemente, no necesariamente hay que ser un payaso, solo hay que ser divertido y saber romper el hielo de manera creativa.
Logra que la gente se cautive con su presencia, se trata de darle valor a las personas, acomodarse a las circunstancias, evitar los temas álgidos que desvíen el objetivo de la reunión, planee lo que va a decir, es mejor hablar despacio que decir lo primero que se ocurre, explora muy bien los motivadores emocionales de las personas y trabaja sobre ellos, será el resultado de tu relación.
Ensaya tus presentaciones, mira tú postura, tus gestos, tu elegancia, pide consejos sobre tu ropa, usa elementos de trabajo acordes con lo que estés vendiendo, evita la hipocresía, sonreír falsamente.

Desarrolla estas habilidades y seguramente el camino al éxito será más fácil.

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Jun 12, 2015

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Inscripción electrónica a intermediarios de seguros en riesgos laborales

Gobierno Nacional prorrogará la inscripción electrónica a intermediarios de seguros en riesgos laborales

La fecha límite será hasta el año 2016.

BOGOTÁ, mayo 21/15.- Los intermediarios de seguros en riesgos laborales, tendrán un plazo adicional para realizar su inscripción y actualización electrónica.

La fecha límite era hasta el 1 de julio de 2015, pero el Gobierno Nacional ampliará este plazo, hasta el año 2016, con el fin de facilitar a los corredores de seguros, agencias y agentes de seguros acreditar por primera vez, ante el Ministerio del Trabajo, los requisitos de su idoneidad profesional y su infraestructura humana y operativa, exigidos por la Ley 1562 de 2012.

Si usted es intermediario de seguros y aún no se ha inscrito, en este momento usted puede ejercer la intermediación normalmente, dado que la vigencia de la obligación de la inscripción es exigible a partir del año 2016.

La directora de Riesgos Laborales del Ministerio del Trabajo, Andrea Torres Matiz, manifestó “que hasta el momento se encuentran inscritos aproximadamente 170 intermediarios”.

Fuente: http://www.mintrabajo.gov.co/

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Abr 6, 2015

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La entrega de la póliza

 

Una oportunidad difícil de repetir

“La entrega de la póliza”

La oportunidad de tener toda la atención del cliente una vez se ha roto el hielo durante la venta es un momento que hay que aprovechar al máximo, por eso la adecuada preparación es vital para obtener beneficios que serán redimidos en el largo plazo.

Son tres los momentos gruesos que hay que separar para este proceso: el antes, el durante y el después y cada uno tiene detalles que hay preparar adecuadamente ya que si no se hacen bien como lo digo en el título del artículo, será difícil volver a tener ese momento con el cliente.

A pesar de que hoy muchas de las pólizas se entregan de manera virtual a través del correo electrónico hay que evaluar cuales son las pólizas estratégicas que se deben entregar personalmente y a que clientes, por ejemplo la primera póliza que se le entrega al cliente nuevo debe entregársele personalmente.

Hablemos del antes de la entrega, y es la adecuada preparación sobre el contenido y estructura de la póliza, prever las preguntas que el cliente le puede hacer, elaborar una lista de los temas que debe abordar con el cliente, seleccionar el sitio de la entrevista y otras más.

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HAY QUE TOMAR LA INICIATIVA, para lograr el resultado propuesto.

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