Vender seguros contando historias
Todos los días y en todo momento contamos historias, con la familia, con los compañeros de trabajo, con los vecinos pero muy pocas veces contamos historias para dinamizar nuestros negocios y resulta algo muy interesante y es que a todos nos gusta escuchar historias, lo importante es saber que contar y cómo hacerlo.
Encontrar un tema interesante y que consideremos que le puede gustar a las personas juega un papel determinante, pero más que eso es que algo cambie en el cliente, es encontrar que tipo de historia le contamos a cada tipo de cliente, ahí es donde las historia generan resultados, no todas las historias son para todos ni para todo momento.
Las historias hay que planearlas, estructurarlas y ensayarlas, hay que tener un inventario de historias y saber en qué momento se debe usar cada una.
Las historias deben ser cortas, claras y precisas, deben ser lanzadas al aire después de haber evaluado su pertinencia con ese cliente, una vez narradas se debe dejar que obren por si solas, la historia debe tener algo memorable para que sea fácil de traer a colación sin tener que volver a contar la historia, puede funcionar como una clave con ese cliente, ejemplo, el caso de “Matías y su esposa desconfiada”, el caso de Marcela la previsiva”.
Los seguros no son una excepción, a través de las historias yo puedo hacer que un cliente se antoje de comprar otro producto, puedo ganar o incrementar la confianza de un cliente con una historia, puedo lograr que un cliente aumente las coberturas con una historia.
Voy a darles objetivos y temas listos para que los uses inmediatamente.
Si necesitas afianzar tu confianza con el cliente.
- Cuenta como tus empleados atendieron un caso excepcional.
- Cuenta sobre los premios que has ganado en las aseguradoras.
- Cuenta sobre como atendiste un caso en particular de un siniestro.
- Cuenta sobre tus convenciones y como te las ganaste.
Si necesitas demostrar conocimiento.
- Cuenta las capacitaciones que has recibido.
- Cuenta sobre las capacitaciones que dictas.
- Diseña una historia para indicar qué tipo de clientes tienes.
- Cuenta una certificación pendiente en una aseguradora y ahí aprovechas para contar en que compañías estas certificado.
Si necesitas llenar un vacío en una reunión.
- Cuenta la historia de tu agencia.
- Cuenta la celebración de los 10 años de existencia
- Cuenta sobre tu nueva plataforma tecnológica
- Cuenta sobre tu nueva sede o sobre tus nuevos empleados.
Si necesitas que tu cliente te refiera.
- Cuenta la historia de cómo atiendes los clientes que te refirió Camilo un cliente y como lograste que te compararan.
- Cuenta sobre la cantidad de contactos que te refieren y cuantos se han convertido en clientes.
- Cuenta sobre el club de clientes preferenciales.
Si necesitas que tu cliente se interese por otro producto.
- Cuenta la historia de un amigo en las mismas circunstancias que adquirió el producto.
- Cuenta como lograste convencer a un cliente para que adquiriera ese producto.
- Cuenta como un cliente recibió una indemnización por ese producto.
Ahora trata de que tu historia tenga estas secciones:
Las historias pueden ser narradas en una entrevista, escritas en un artículo del blog o de la página, pueden ser grabadas en un video con un trabajo de edición y usadas en una reunión grupal, puestos en la página web, publicados en las redes sociales, también pueden ser contadas en grupo, tú las inicias y tu socio las termina o hace el cierre y la moraleja de la historia.
Habrá que pensar en una inversión para su diseño y realización, así todo se verá más profesional y serán mejores los resultados.
Anímate a construir tus historias y después segmenta tus clientes para que estés preparado sobre qué historia le vas a contar a tu cliente cuando tengas la oportunidad de conversar con tu cliente o cuando hacer la publicación en tus redes sociales o en alguno de los otros medios que comentamos en el texto.
Con mucho agrado para mis colegas de seguros.