Modelo Disruptivo Comercial de Seguros

PREÁMBULO.

Sumado a los diferentes cambios que se han venido presentando en los mercados, el gremio asegurador y muchos otros se han visto abocados a implementar herramientas, procesos, canales de comunicación y otras más que estaban ahí dispuestos para ser usados pero que, por diferentes razones, entre ellas por sentir que eran muy complejos o necesitaban mayor tiempo de preparación, no se usaban o se usaban parcialmente.

La pandemia y la cuarentena nos están obligando a dar pasos acelerados a esos cambios ya que si no los hacemos quedaremos rezagados y el negocio se vería en declive, esto lo que quiere decir es que algunas veces los seres humanos necesitamos que nos muevan contundentemente el piso para concientizarnos de generar cambios drásticos, hay que pensar que los problemas del mundo son de todos y todos tenemos la responsabilidad de aportar para dinamizar el mercado y el mundo.

Venimos haciendo desde hace tiempo algo de una manera y así lo seguimos haciendo convencidos de que esa es la única manera de hacerlo, el devenir del trabajo diario hace que sea poco el tiempo que se le dedique a reinventarnos, tema tan valioso y que de alguna manera ayudaría a dinamizar los mercados, en las empresas hay un agravante y es que cuando varias personas hacen lo mismo y este a su vez lo aprueba el jefe, se convierte como en una complicidad de la continuidad y esto incrementa las posibilidades de seguir haciendo lo mismo y se planee para el año siguiente más de lo mismo.

Levantar la cabeza y reescribir la historia, sentar precedentes, repensar las cosas así sintamos que se nos puede caer la estantería a nosotros mismos es un acto de valientes y un acto de gente que merece un mejor futuro, una mejor vida. Tenemos un efecto de bola de nieve y esto nos hace sostenernos por la inercia ya que detenernos nos parece que perdemos tiempo o que las cosas están así bien o hacemos pequeños ajustes que nos den la sensación de estar cambiando.

Esto es muy común en las empresas, las familias y las personas y tal vez sea una introducción un poco brusca para el tema que quiero tratar en este documento que de antemano agradezco lo estén leyendo ya que es el fruto de una constante observación de situaciones repetitivas que me hacen sentir que no hay cambios en el corto plazo, lo que me da la sensación de que el objetivo propuesto es mantenerse haciéndole reparaciones al mismo carro para andar en carreteras más exigentes.

LA DISRUPCIÓN

El mundo moderno nos está llevando por un camino de disrupción e innovación, pero tal como lo leí en un documento de INNOVARE que profundizaba en el tema decía que, si no está iniciando un camino a la disrupción seguro tu competidor ya lo hizo o lo está haciendo.

La disrupción significa romper cadenas, romper métodos de trabajo y tal vez pensamos en que para que romper las cosas que están buenas, y hay podemos estar inmersos en un continuismo. Dice el documento que en algunos países tendemos a pensar que la innovación llegará a nosotros de países más desarrollados que todavía no han dado señales de cambios, también dice que en América Latina no existe un afán de cambio.

Lo cierto es que el cambio puede venir de cualquier parte, tan solo es tener la actitud y generar esa disposición en la mente y el corazón, como lo expondré más adelante hay algunos temas que considero son evidentes, pero no saltaran a la vista sino cuando alguien lo diga y sugiera que necesita un cambio.

Los seguros están dentro de las industrias que necesitan mayor cantidad de innovación ya que los seguros se deben adaptar a los negocios, a las empresas, a las personas y sus formas de pensar, esto con relación a sus productos y con relación a la comercialización también juega un papel determinante la disrupción ya que las personas en los países no tan desarrollados tienen una baja percepción del riesgo y por lo tanto no ven en los seguros una solución a sus problemas futuros, esto lo que dice es que se necesita trabajar mucho más en desarrollar metodologías de persuasión y venta más creativas, que generen esa cultura del seguro que tanto reclamamos pero que hacemos muy poco para incrementarla.

Las empresas como las aseguradoras deben iniciar lo que se llaman procesos de transformación dual, es decir transformarse hacia afuera y hacia adentro, en su estructura organizacional para diseñar el modelo de negocio futuro.

Si nadie esta alarmado por la disrupción, ¿para qué me voy a preocupar yo? es uno de los hallazgos del estudio, pues bueno, esta es la razón por la cual muchos negocios han dejado de existir ya que al no entender lo que está pasando y la necesidad de cambiar pueden perder drásticamente su posicionamiento y hasta llegar a desaparecer o pasar a un segundo plano.

En mi vida he visto como llegan a nuestro país aseguradoras de gran renombre, con grandes tajadas del mercado a nivel internacional, con grandes capitales y ejecutivos muy destacados colombianos y extranjeros, pero al cabo de algunos años las vemos yéndose del país sin pena ni gloria, cuando los clientes empezaban a conocer su nombre ya dejan de existir, entonces mi pregunta es en donde esta ese liderazgo que tienen en el mundo, será que los estudios que hicieron antes de invertir en nuestro país no fueron muy profundos o en realidad querían poner un punto más en su mapamundi.

Se crean y se mantienen otras aseguradoras con pequeños porcentajes de participación por años sin mayores cambios, con los mismos productos, los modelos de comercialización parecidos y haciendo esfuerzos por atraer los negocios de otras compañías influyendo en los asesores para lograrlo con incentivos económicos.

Ahora bien ¿cuándo es el momento de actuar? Será que hay que esperar a que algo suceda o que tengamos suficiente información para tomar decisiones.

¿Existe riesgo al no hacer nada? Claro que sí, lo único es que cuando lo sepamos será muy tarde y es posible que los perdedores sean las aseguradoras de manera individual y proporcional o el país y que de un momento a otro llegue una compañía extranjera y se quede con el corazón y las mentes de los pocos consumidores.

El pensamiento en el cubo es mirar cómo se comporta el mundo asegurador, bueno de pronto el cubo es muy grande y eso nos distrae pues nos encontramos en congresos, seminarios o convenciones los aseguradores en eventos magistrales que organizan aseguradoras, reaseguradoras, empresas de análisis de riesgos, de control de perdidas, de tecnología, pero no nos damos cuenta de que todos estamos en el mismo cubo.

Estamos sumergidos en un mundo que no para de transformarse, lo que conlleva que debemos constituirnos en un agente de cambio para no sucumbir en el intento. No es pesimismo pues el panorama no es gris, pero puede llegar a serlo si no actuamos a tiempo.

SE NECESITA UN NUEVO MODELO COMERCIAL

Cuando analizamos la tecnología y para los que la conocimos hace 30 años o más, hemos visto suceder saltos muy drásticos, y cada año o a veces más pronto vemos nuevas versiones de dispositivos, de plataformas, vemos como los aplicativos sacan nuevas versiones de un mes a otro y así también vemos como el hecho de no actualizarse hace que nos vayamos quedando rezagados.

Ahora vemos como la tecnología es fundamental para muchos de los procesos propios de las aseguradoras y ha permitido que las generen cambios importantes en su manera de analizar el mercado, de comunicarse, de interactuar con los clientes y asesores, pero si ahondamos más también podemos ver que varios de esos cambios terminan siendo la transformación de procesos manuales, pero no la creación de nuevas formas de hacer la cosas de darle un vuelco para adaptarnos a las exigencias del nuevo cliente y sin darse cuenta alejan aún más a ese mercado que tanto anhelan. 

Para las aseguradoras que se dan a la dura y poco agradecida tarea de vincular nuevos asesores al mercado se ve que la manera de reclutar, de capacitar, de remunerar, de incentivar es muy similar desde hace varios decenios, solo cambia la herramienta (ahora son virtuales), la forma de remunerar sigue en el método de corretaje y todos los años se conocen nuevos y más distantes destinos para convencionar, pero en el fondo la manera de incentivar es igual.

Buscar candidatos para una profesión que en principio nadie quiere es difícil y desgastante, luego mantenerlos hasta el momento en que sean productivos es también una tarea costosa y algunas veces no muy bien recompensada pues los índices de deserción son muy altos.

Los ejecutivos de las áreas comerciales de las aseguradoras se enfrentan cada año a la misma tarea de vincular o atraer asesores para engrosar las listas de cada sucursal o franquicia, también en una rutina casi que repetitiva con algunas pequeñas variantes que los distraen de los cambios profundos.

Las personas de las aseguradoras son las mismas desde hace varios años y no me refiero a los mismos seres humanos sino a personas con el mismo pensamiento, con las mismas ideas, con éxitos o fracasos, pero pensando de la misma manera.

Es necesario hacer una alto en el camino y repensar todas esas situaciones repetitivas que se ven y que se pueden evidenciar más fácilmente estando desde afuera viendo otras industrias y analizar sin sesgos.

• Diseñando métodos de trabajo de acuerdo con el pensamiento de las nuevas generaciones.

• Otras maneras de atraer y motivar a las personas.

• Maneras diferentes de capacitar y desarrollar nuevas habilidades en las personas para que se enamoren de su profesión.

• Métodos diferentes de promover, vender y soportar a los clientes.

• Maneras modernas de acompañar a los asesores.

• Generar herramientas actualizadas de soporte y apoyo.

• Líderes más empoderados multipropósito que ayuden a los asesores.

• Enseñarles desde cero a ser empresarios.

• El mundo de los seguros debe tener en cuenta ese new normal para nuevos productos, nuevos canales, nuevos segmentos, nuevo relacionamiento sin contacto físico, nuevos procesos, nuevas herramientas de trabajo.

• Es importante visionar como será esa nueva normalidad a partir de los años 2021 y seguideros

• Más . . . 

De alguna manera crear las condiciones propicias basadas en las experiencias, no seguir empujando a los asesores para que lleven su empresa a la digitalización sino embebiéndolos en la digitalización desde el principio, por poner un ejemplo.

La pandemia y la cuarentena son las cómplices perfectas para generar este cambio, las condiciones están dadas para generar esta disrupción, una reinvención de la gestión comercial de seguros, una manera completa y holística que haga que todas las condiciones sean dadas para subsanar todos los tropiezos que se presentan en el mundo actual, es el momento ideal para hacer ese alto, para construir ese nuevo modelo y generar un cambio transformacional en los equipos que dan soporte a las áreas de ventas y también a otras áreas vecinas.

Homologar el conocimiento de los diferentes equipos y llevarlos a un pensamiento ajustado al mundo moderno o actual, a la forma de pensar de las nuevas generaciones, a desarrollar el máximo potencial de los medios digitales y en si de la tecnología, No solo es necesario sino urgente.

Y CUÁL ES LA PROPUESTA.

Cerrar los ojos, poner en pausa y dejar que fluya la imaginación creando un mundo paralelo, una realidad diferente de tal manera que sea necesario contarla una y más veces para que la crean, encontrar las verdaderas razones del éxito de los asesores, darles la oportunidad a los colaboradores y aliados para unirse a este nuevo modelo al igual que diseñar un canal completamente nuevo y disruptivo, construir herramientas acordes y maximizar el uso de las que ya existen, con habilidades y experticia probada, mentores destacados y alineados con esta nueva filosofía.

Romper paradigmas en un rediseño integral de todo el modelo comercial de la aseguradora.

¿PARA QUIEN ES ESTA PROPUESTA?

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Con gusto para ustedes.