002 – Cual es tu principal atractivo
Has pensado en eso, ¿Cuál es tu principal atractivo como asesor de seguros? o más bien como te vendes ante tus clientes, amigos o prospectos.
Antes de seguir piensa en eso, reflexiona sobre lo que más te enorgullece cuando vas a una presentación de ventas, o cuando le hablas a una persona sobre tu empresa de intermediación de seguros. ¿Cuál es tu atractivo?, como es tu presentación de ascensor*.
¿Qué crees que es lo que más puede impresionar a tus clientes?
PIÉNSALO.
Espero estemos de acuerdo pues a veces sin querer nos equivocamos y vendemos lo que no necesita ser vendido.
El negocio en el que tu estas es en el de asesorar a las personas sobre la mejor conveniencia en seguros para su persona, su familia o su empresa entonces lo que tu vendes es asesoría, no aseguradoras ni productos, estos son el resultado de tu negocio.
En orden tu atractivo debe estar basado en:
1. Conocimientos
2. Experiencia
3. Servicio
4. Productos
5. Aseguradoras
Entonces tu principal atractivo esta en lo que tú sabes del negocio de asesorar a las personas, son tus conocimientos los que hacen que tus clientes se peguen literalmente a ti, es tu experiencia en el manejo de los riesgos, de las coberturas, de los deducibles, de las indemnizaciones, es tu trayectoria manejando los diferentes productos y aseguradoras del mercado.
Ahora bien, hay que trabajar en eso, debes hacer gala de tus conocimiento, tu experiencia y el servicio diferencial que tu prestas.
Aquí algunos consejos.
• Vende mejor tus conocimientos. Debes contarle a tus clientes y prospectos los estudios que tienes y por los cuales estás debidamente preparado(a) para atender sus riesgos, busca el momento y lugar para que él se entere que tu estas preparado adecuadamente.
• Cuéntales sobre tus casos de éxito. Los casos que hayas atendido debes hacérselo saber a tus clientes explicándoles como tu participación fue determinante para que el cliente sintiera ese nivel de asesoramiento que solo tú le puedes dar.
• Incluye en tu página web tus títulos y tus casos de éxito. Publica y comunica a tus clientes y visitantes lo títulos o certificados que has obtenido y que hacen que tu nivel de conocimiento les dé la certeza de saber que están con una persona que conoce de su negocio y que está en capacidad de resolver sus inquietudes y darle el nivel de asesoramiento que más le conviene, tus casos de éxito también son dignos de exponerlos en tu página web, solo pide permiso a los autores para publicarlos.
• Pide testimonios y publícalos. Esto es muy valioso y además muy fácil, solo debes estar atento(a) a pedirlo y saber cómo hacerlo, un texto escrito directamente por el cliente o un video en el momento preciso, no tiene que ser algo muy profesional, lo valioso es el mensaje.
• Preocúpate por asistir a más cursos, seminarios, plenarias y otros eventos. No desestimes asistir a las capacitaciones de las aseguradoras, participar en seminarios, cursos, diplomados y demás programas académicos que te puedan enriquecer el trabajo y añadir títulos a tu curriculum, destina un presupuesto para hacerlo.
• Ponte como reto hacer una exposición ante tus clientes o colegas en el tema que seas fuerte. Que tal este reto, una conferencia distada por ti, una charla ante unos clientes, o unos prospectos a cliente, una conferencia a colegas grabadas y compartidas a través de alguna red social o tu página web. Calcula el impacto que tendría en tus clientes.
• Construye y ensaya tu presentación de ascensor O Elevator Pitch1, construye un guion que deberás aprenderte para hacer una presentación ante un prospecto que de repente aparece en tu camino y que solo te da unos pocos minutos para describir cual es la Propuesta de Valor que tú le darías al ser su asesor de seguros.
• Al final incluye las compañías y productos que comercializas. Este puede ser tu último refuerzo si consideras que puede impresionar al interlocutor, de lo contrario solo menciónalas.
• Incluye una descripción de los servicios que ofreces y como te esfuerzas por atender de la mejor manera a tus clientes, tema valiosísimo para tener en cuenta, describe como estas preparado para atender los diferentes tipos de solicitudes que te haga un prospecto o cliente, cuales son los canales que tienes dispuestos para que sea más fácil y expedita la comunicación.
• Construye tu modelo de negocio lo cual no solo te aporta los valores propios de contar con esta poderosa herramienta sino que te ayuda a construir todo lo que te hemos mencionado en este artículo.
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1 Presentación de ascensor o Elevator pitch es una estrategias para presentar las empresas de manera rápida para logra un resultado inmediato y que requiere lograr que el interlocutor se quede con una muy buena impresión y tome muy posiblemente la acción de hacer una cita o invitarlos a seguir a su oficina inmediatamente.
Se llama presentación de ascensor porque se debe hacer la presentación en el tiempo en que el ascensor llegue al piso a donde vaya la persona a la cual quieres convocar.
