003 – Deja que sea tu cliente el que te diga que NO

Si, aunque parece difícil de creer no basta con que los clientes les digan que NO sino que los mismos asesores se dicen que NO a sus mismas propuestas comerciales, esto sucede cuando aplazamos las llamadas de seguimiento por presuponer situaciones que el cliente puede estar teniendo, por ejemplo, debe estar en comité, debe estar llegando de almuerzo, yo creo que ya es muy tarde, yo creo que le pareció muy costosa y otras más que la agitada mente del vendedor se imagina como pretexto para no llamar.

Hacer seguimiento a las propuestas comerciales es tal vez el mayor desafío del proceso comercial, ya que es cuando los clientes no vuelven a contestar el teléfono y se hacen ilocalizables poniendo barreras con su asistente u otras personas de su entorno laboral o familiar, es donde la creatividad del asesor tiene que superar las barreras de lo creativo.

Idear nuevas y variadas formas de encontrar las razones de fondo por las cuales el cliente no considera adecuada u oportuna su propuesta son las actividades del proceso comercial que más le deben exigir al vendedor, los clientes argumentan u objetan la propuesta con razones que ni ellos mismos las creen o simplemente porque no la han leído o entendido.

Ayuda a superar las barreras acercarse a su entorno laboran o familiar haciéndose amigos de ellos para compartir las razones por las cuales deben aceptar su propuesta comercial, así se vuelven ellos parte de su equipo.

Perseguir una propuesta hasta que el cliente diga con convicción por que NO la acepta es una responsabilidad del vendedor, que sean tus clientes los que digan que NO y no tu falta de seguridad para hacer el seguimiento.
Un abrazo.

José Leonardo Gálvez Sierra