Estructurar un canal de ventas para un nuevo producto de seguros
¿Qué es lo que le quieren proponer al mercado?
¿Qué es lo que tienen para proponerle a los intermediarios?
¿Cómo deben los asesores diseñar y transmitir su propuesta de valor a los clientes?
Una vez se ha identificado que contamos con un producto ganador que supera a los existentes y que difícilmente en el corto plazo podría ser copiado y superado por la competencia, que goza de unos importantes diferenciales no solo en las características técnicas sino comerciales, de servicio, de indemnizaciones sino que además es una verdadera solución de seguros que le aporta valor al cliente, que le ayuda a eliminar o disminuir sus dolores y que efectivamente lo sorprenderá por todo su contexto.
Ahora que ya se está listo para iniciar la comercialización de esa solución de seguros se pueden presentar cinco situaciones diferentes:
- Tengo asesores dentro mi red que me permite obtener una porción importante del mercado. (Mercados afines).
2. Debo salir a buscar asesores experimentados en el mercado.
3. Tengo asesores dentro de mi red, pero no son suficientes y debo salir a atraer nuevas vinculaciones del mercado.
4. Debo construir un canal de venta especializado en esa solución con asesores cero kilómetros.
5. Es un producto viable para la comercialización a través de los canales digitales.
Cada una de estas situaciones tiene acciones diferentes que emprender, sin embargo, voy a comentarles lo que yo haría en estos casos utilizando la construcción de nuevos modelos de negocio que le den una mayor integralidad a la estrategia para que con mayor acierto puedan salir al mercado a ganarse esos negocios con una propuesta altamente diferenciada.
Este momento es muy importante para darle vida a las horas de trabajo invertidas en la investigación y creación del producto y redituar beneficios para la aseguradora, así como proporcionar los beneficios a los clientes, debe ser tomado con mucha trascendencia e integralidad reuniendo a los diferentes talentos internos y externos para no dejar escapar un solo detalle de este momento crucial en el que muchos productos se han quedado en la puerta del horno.
Es muy posible que durante la implementación de mi modelo o al final se deba dar marcha atrás y rehacer algunas de las características del producto o sus procesos, pero siempre hay que tener presente que es mejor esa reversa antes de emprender el camino que una vez se esté en marcha.
Algo para tener en cuenta es que de cada uno de los pasos que voy a enunciar se desprende una gran cantidad de trabajo para las áreas comerciales, de Mercadeo, de Servicio, Administrativas y hasta técnicas, pero tengan la confianza que será mejor ir sobre seguro.
¿Qué es lo que le quieren proponer al mercado?
Diseño del Modelo de Negocio Aseguradora --> Segmentos de clientes
Aunque ya tengamos un modelo de negocio establecido y en funcionamiento para la compañía este proyecto amerita su propio modelo, un detallado estudio de atributos y detalles que muy seguramente tendrá esa nueva creación, esa nueva oportunidad de atender un segmento especial de la población y que representará ingresos para la aseguradora.
Hay pasos determinantes en la construcción de ese modelo, pero la definición del segmento de clientes y la construcción de la propuesta de valor son tal vez los pilares de los cuales se desprenderá todo el trabajo de definir canales de comunicación, procesos de comunicación, de fidelización y servicio, determinación de recursos y construcción de actividades, identificación de aliados clave y para finalizar ingresos que generará
¿Qué es lo que tienen para proponerle a los intermediarios?
Diseño del Modelo de Negocio Aseguradora --> Asesor de Seguros
El Asesor como representante de la aseguradora y como responsable de promocionar el producto directamente hacia los clientes necesita contar con un Modelo de Negocio, una serie de elementos que despertarán en él, el deseo de pertenecer al portafolio de asesores promotores del nuevo producto.
Saber el perfil del asesor que debemos buscar ya que serán los garantes del éxito del proyecto, cual es la Propuesta de Valor diseñada para garantizar el asesor sienta que cuenta con los elementos necesarios para ser exitoso en la promoción y venta del producto y al mismo tiempo será motivado y estimulado adecuadamente por la aseguradora.
Implementación de los Modelos de Negocio.
Una vez se cuente con los Modelos de Negocio se podrá iniciar el proceso de implementación de cada uno de ellos, lo cual corresponderá a materializar cada una de las ideas que se proponen en los Modelos, entre otros se procederá a diseñar los mecanismos para atraer y vincular a los asesores a construir los diferenciales de la Propuesta de valor del producto, los canales de comunicación y de relacionamiento, así como los demás elementos de los modelos de negocio.
Implementar estos modelos tiene una enorme ventaja pues el hecho de haber realizado los modelos de manera colectiva, entendiendo claramente las razones de las acciones y como afecta el resultado de su trabajo a otras áreas su participación tendrá las características necesarias para conducir al éxito el proyecto.
Ahora viene el trabajo con los Asesores.
Con un grupo de asesores motivados y los lineamientos de los Modelos de Negocio como guía, el paso que sigue es orientar a los asesores en la construcción de su Modelo de Negocio propio orientado al segmento de clientes, en el se sumaran a la Propuesta de Valor de la aseguradora, la Propuesta de Valor del asesor para hacer una oferta de servicios completa, pero sobre todo sensible y acorde a las necesidades del cliente.
¿Cómo deben los asesores diseñar y transmitir su propuesta de valor a los clientes?
Diseño del Modelo de Negocio del Asesor à Segmento de Clientes
Consiste en que cada asesor construya de manera individual su Propuesta de Valor. Sus canales y formas de comunicarse con los clientes, de desarrollar sus formas de fidelizar y retener a los clientes, de estimar los recursos y actividades clave necesaria para lograr el resultado que se propone de hacer alianzas y estimar sus ingresos y egresos del proyecto comercial.
Al final de este ejercicio cada asesor tendrá la misión de materializar su Modelo.
Diseño del MAC Modelo de Actuación Comercial del Asesor
MAC Modelo de Actuación Comercial
El MAC es lo que comúnmente llamamos embudo de ventas, y que es la dinámica comercial que les ayuda a buscar prospectos, diseñar formas de comunicarse con ellos para llevarles la propuesta de valor, cotizarles, ayudarles a interpretar la propuesta integral de servicios, hacer el seguimiento y los ajustes necesarios y lograr el cierre del negocio, así como el recaudo y todo el servicio posventa planteado, son una secuencia de pasos y acciones que llevadas con rigurosidad los acercarán a los clientes y por consiguiente a los negocios.
Para cada una de estas fases del MAC se desarrollan los trabajos que sean necesarios como recursos, búsqueda de aliados, tiempos, indicadores y resultados.
Es muy probable que desarrollar todo este trabajo demandará un esfuerzo importante especialmente para los intermediarios y que en palabras precisas no se llegue a desarrollar completamente, pero representará un cambio en las estructuras mentales de ellos para la comercialización de un nuevo producto o de la inclusión del producto de una aseguradora en su portafolio.
Esta metodología que propongo será una ventaja a la hora de esperar resultados del lanzamiento y la incursión del nuevo producto, un canal fortalecido con colaboradores empoderados, herramientas y procesos precisos además de un grupo de asesores con las armas necesarias y la claridad de sus objetivos.
