004 – La Prospección
Claves poderosas para la prospección efectiva
Todo vendedor debe generar el hábito de la prospección, se podría decir que la vida de un vendedor, la permanencia y el crecimiento de un asesor de seguros está ligada directamente a la generación de candidatos calificados que genere.
Obviamente la gestión y el seguimiento que haga sobre ellos es determinante, pero si no tiene a quien comunicarle su propuesta de valor le quedara muy difícil ser efectivo en las ventas, los asesores deben ser autosuficientes en esta tarea puesto que el que se verá afectado por el mal resultado es él o ella.
En resumen, la prospección es el medio para llegar a la gente adecuada, esto hace ver a la prospección como un proceso y no un problema.
Ten presente:
• No se trata de construir una lista de nombres, lo que necesitas es candidatos probables calificados.
• Para cada producto o solución de seguros que quieras vender hay un perfil de prospecto que debes buscar, no todos sirven para todo.
• Mantén una buena actitud con las personas, eso te ayudará a encontrar candidatos que te puedan servir y a la vez te van a referir.
• Sé un buen conversador o conversadora, eso te facilita la obtención de información de valor para seleccionar al candidato ideal.
• Se una persona agradable, bien vestida, encantadora y sincera.
• Ten preparadas algunas preguntas que te permitan identificar esos prospectos cualificados.
• Selecciona el momento más oportuno, no contribuyas a incrementar el concepto de “pesado” de los asesores de seguros.
• Recopila inmediatamente la información conseguida, así no vuelves a preguntar lo mismo y la encontraras fácilmente después.
• Se cauto al pedir la información de contacto, no rompas el encanto, ni confundas al candidato.
• Vuélvete un buen detective para encontrar más información del candidato, respeta su privacidad.
• Utiliza técnicas para permear en los círculos de influencia del cliente.
• Practica con tus compañeros hasta que lo hagas naturalmente.
• Ponte metas diarias de prospectos y sal decidido o decidida a conseguirlos y si al medio día no ha cumplido la cuota preocúpate y extrema las medidas.
• Afina tu escucha para detectar otras opciones.
• Agrúpalos por afinidad y construye un plan para cada grupo.
• No olvides al candidato que no compra.
Estudie más, capacítese y mejora tus técnicas, veras que un buen vendedor jamás se quedara varado, un buen vendedor encuentra clientes para sus productos, se especializa, los vendedores ganan mucho dinero, pero tienen que ser buenos prospectadores.
José Leonardo Gálvez Sierra
