¿Qué hacer con los asesores de baja productividad?

Esta es una conversación recurrente al interior de las aseguradoras, algunas toman decisiones rápidas y drásticas y otras se toman un tiempo para pensarlo e implementar procesos de fortalecimiento y potencialización de esos asesores que de pronto sin oportunidad de recibir el apoyo adecuado no han logrado desarrollar su potencial o no han valorado el portafolio de la aseguradora para promoverlo con más contundencia.

Es por eso por lo que se hace necesario valorar ese recurso identificando oportunidades en un grupo de asesores que ya de alguna manera tienen un entendimiento de la aseguradora y sus soluciones de seguros.

Habrá que entender muy bien cuales son los motivos de la improductividad, algunas razones serán originadas en la aseguradora y sus estrategias comerciales o técnicas y otras serán inherentes al asesor.

Originadas en las aseguradoras, son muchas y variadas pues van desde el posicionamiento de marca, el portafolio de productos vr. su mercado natural, la gestión comercial, el nivel de acompañamiento, la atención personalizada, la cantidad de asesores, la capacidad para generar compromisos, carisma y otras más.

Inherentes a la persona, ventas en otras aseguradoras, compromisos y pactos de producción, necesidades financieras, afinidad con el equipo de servicio, falta de conocimientos, necesidad de reconocimiento, generación de compromiso, planeación, falta de mercado, en fin son muchas y variadas.

Atenderlas todas imposible pero construir un programa que atienda las variables más comunes puede recuperar gran parte del grupo de asesores de baja productividad.

Pareto de asesores

Una nueva perspectiva

La perspectiva de hoy es completamente diferente a la de hace algunos años, los recursos tecnológicos, las metodologías de trabajo, las herramientas de seguimiento y de formación hacen que sea motivo para darse una nueva oportunidad con este grupo de personas que ya tienen un nivel de formación en seguros y han cursado alguna experiencia en ventas o simplemente están vendiendo para otras aseguradoras.

Nuevos momentos, nuevas estrategias

La transformación digital, las nuevas formas de trabajo y teletrabajo, la generación de compromisos y la entrega incondicional de herramientas, conceptos, metodologías y acompañamiento son una alternativa para desarrollar ese segmento de asesores interesados en crecer de la mano de la aseguradora.

Pilares metodológicos.

• Marketing digital.
• Nivelación técnica.
• Trabajo colaborativo.
• Modelo de Negocio.
• Propuesta de Valor – Diferenciación.
• Modelo de Actuación comercial – Embudo.
• Venta cruzada.
• Servicio al cliente.

Cómo hacerlo

Las formas de hacerlo son variadas o se pueden construir de manera independiente o alinearlas a otras estrategias en proceso de la aseguradora, sin embargo, nuestro planteamiento está orientado en dos sentidos.

1-    Acompañamiento

Construir junto con la aseguradora un Modelo de Negocio orientado específicamente a los asesores seleccionados y voluntarios del proyecto, el cual generará algunos ajustes al interior de la aseguradora y será implementado por el equipo comercial actual.

Una vez aprobado el modelo se hará la homologación de los conceptos entre el equipo comercial de la dirección general y las diferentes sucursales o agencias, para su implementación nacional.

El resultado será directamente proporcional al esfuerzo y dedicación del equipo que lo implemente, lo que generará un resultado diferencial del proyecto.

Remuneración: Honorarios por consultoría.

2-    Gestión o implementación.

Propuesta para liderar el proyecto de manera integral dentro de la aseguradora en donde pondremos nuestro conocimiento y experiencia para desarrollar al equipo de (100 a 150) asesores del proyecto y la aseguradora dispondrá de los recursos para su implementación.

El modelo comercial al cual se puede homologar es el franquiciado en donde los asesores serán asignados a una agencia o sucursal que estará a cargo del equipo de Mayoresventas para la aplicación del Modelo de Negocio generado de común acuerdo con el equipo interdisciplinario de la compañía (Comercial, Técnico, Administrativo, de IT y de Compliance).

Cada una de las partes aceptará sus compromisos y resultados esperados para garantizar que el proyecto reciba los recursos en el momento adecuado y genere los resultados acordes.

Remuneración: Honorarios y comisión.

Cobertura

El proyecto será de ámbito nacional dado el uso de herramientas tecnológicas y se harán esfuerzos locales progresivos a la apertura social por la pandemia.

Ventajas para la aseguradora:

• Incremento en las ventas.       
• Aumento del número de clientes.
• Mayores ventas de productos rentables.   
• Mayor reconocimiento de la marca.
• Dispersa la concentración de asesores.      
• Desarrollo de herramientas de la transformación digital          .
• Amplia y mejora los canales de comunicación.   
• Impulsa el desarrollo de herramientas de IT. 
• Estimula la vinculación de nuevos asesores.      

Principales desafíos:

• Diseñar un Modelo de Negocio idóneo.
• Involucramiento interdisciplinario.
• Seleccionar un equipo de asesores comprometidos con el modelo.
• Desarrollar un esquema de comunicación.
• Construir un Modelo escalable.
• Implementar algunos cambios al interior de la aseguradora.
• Documentación.

Gracias por leer el documento.

Si tienes detectado que hay un grupo de asesores que pueden generar más y sienten que ya han intentado otras estrategias, los invito a que conversemos.

Cada compañía, un modelo diferente.

Implementaremos un proyecto por país.

José Leonardo Gálvez Sierra